Die richtigen Kennzahlen für CRO-Entscheider

Die richtigen Kennzahlen für CRO-Entscheider

Nicht jede Zahl in GA4 ist gleich wichtig. Lernen Sie, die Kennzahlen zu fokussieren, die Ihre CRO-Entscheidungen wirklich voranbringen.

Lernziel

Sie erkennen Vanity Metrics und ersetzen sie durch Entscheidungskennzahlen.

Sie kennen die fünf GA4-Kennzahlen, die für CRO besonders relevant sind.

Sie formulieren ein schlankes Reporting für Ihren Shop.

Vanity Metrics vs. Entscheidungskennzahlen

Vanity Metrics: Seitenaufrufe, Sitzungen, Follower — sie sehen gut aus, sagen aber wenig über Wirtschaftlichkeit.

Entscheidungskennzahlen: Conversion Rate, RPU, Abbruchrate, Revenue per Session — sie zeigen, ob sich etwas verbessert.

Als Entscheider brauchen Sie Kennzahlen, die Handlungen rechtfertigen.

Die fünf GA4-Kennzahlen für CRO

Eins: Conversion Rate — der Anteil der Besucher, der das gewünschte Ziel erreicht.

Zwei: Revenue per User oder Revenue per Session — der Umsatz pro Besucher.

Drei: Add-to-Cart-Rate — der Anteil, der in den Warenkorb legt.

Vier: Checkout-Abbruchrate — der Anteil, der den Kauf nicht abschließt.

Fünf: Return on Ad Spend — der Ertrag pro eingesetztem Werbeeuro.

Beispiel: Traffic steigt, Umsatz sinkt

Ein Shop feiert 30 Prozent mehr Sitzungen.

Doch die Conversion Rate sinkt um 25 Prozent und der durchschnittliche Bestellwert um 10 Prozent.

Das bedeutet: Mehr Traffic schlechterer Qualität — keine echte Verbesserung.

Warum Revenue per User die bessere Primärmetrik ist

Conversion Rate allein ignoriert den Bestellwert.

Revenue per User vereint Conversion Rate und Average Order Value in einer Zahl.

Für CRO-Entscheider ist RPU deshalb oft die aussagekräftigste Kennzahl.

Segmentieren, nicht nur aggregieren

Aggregierte Kennzahlen verbergen oft die wahren Hebel.

Die gleiche Conversion Rate kann auf Mobile katastrophal und auf Desktop exzellent sein.

Jede Entscheidungskennzahl sollte nach Gerät, Quelle und Kundensegment betrachtet werden.

Szenario: Desktop gewinnt, Mobile verliert

Ein Test zeigt insgesamt eine Conversion-Steigerung von fünf Prozent.

Bei genauerem Hinsehen steigt Desktop um 12 Prozent, Mobile sinkt aber um acht Prozent.

Ohne Segmentierung hätten Sie eine Maßnahme ausgerollt, die mobile Nutzer benachteiligt.

Die Attribution-Frage

GA4 bietet verschiedene Attribution-Modelle.

Das Modell entscheidet, welcher Kanal den Conversion-Wert bekommt.

Als Entscheider müssen Sie wissen, welches Modell Ihr Team verwendet — und warum.

Übung: Ihr CRO-Kennzahlen-Set

Wählen Sie die fünf wichtigsten Kennzahlen für Ihren Shop aus.

Definieren Sie für jede Kennzahl, wer verantwortlich ist und wie oft sie geprüft wird.

Entscheiden Sie, nach welchen Segmenten jede Kennzahl mindestens betrachtet werden muss.

Funnel-Kennzahlen richtig lesen

Der E-Commerce-Funnel hat typischerweise vier Stufen: Sehen, Interesse, Warenkorb, Kauf.

Jede Stufe hat eine eigene Conversion-Rate.

Die größte Lücke zwischen zwei Stufen zeigt den nächsten Hebel.

Fallstudie: Die falsche Primärmetrik

Ein Shop optimierte monatelang auf Seitenaufrufe pro Sitzung.

Die Zahl stieg — doch die Conversion Rate sank, weil Nutzer sich verirrten.

Erst nach dem Wechsel zu RPU als Primärmetrik wurden die richtigen Maßnahmen priorisiert.

Irrtum: „Mehr Traffic ist immer gut“

Fakt: Mehr Traffic ist nur gut, wenn er die richtige Qualität hat.

Schlechter Traffic senkt Conversion Rate, verschleiert echte Verbesserungen und frisst Budget.

Besser weniger Traffic mit höherer Qualität als mehr Traffic mit niedrigerer Conversion.

Reporting-Rhythmus für Entscheider

Täglich: Nur bei laufenden Kampagnen oder Tests.

Wöchentlich: Kerntrends, Anomalien, Test-Status.

Monatlich: Strategische Review, Benchmark-Vergleich, Roadmap-Update.

Vom Report zur Entscheidung

Jede Kennzahl, die Sie ansehen, sollte zu einer von drei Fragen führen: Was ist los? Warum ist es los? Was tun wir?

Wenn eine Kennzahl keine dieser Fragen beantwortet, gehört sie nicht in Ihr Reporting.

Gutes Reporting endet mit einer empfohlenen Maßnahme.

Zusammenfassung

Fokussieren Sie auf CRO-relevante Kennzahlen, nicht auf Vanity Metrics.

RPU ist oft die stärkste Primärmetrik für CRO-Entscheider.

Segmentierung und Funnel-Lücken zeigen die wahren Hebel.

Was Sie mitnehmen

Definieren Sie Ihr persönliches CRO-Kennzahlenset mit maximal fünf Zahlen.

Verlangen Sie segmentierte Berichte — niemals nur Durchschnittswerte.

Stellen Sie sicher, dass jede Kennzahl zu einer Handlungsempfehlung führt.

Ausblick

Im nächsten Modul geht es darum, wie Sie von GA4-Daten zu konkreten Test-Hypothesen kommen — der entscheidende Schritt vom Beobachten zum Testen.

Modul abgeschlossen

Nächstes Modul: Von GA4-Daten zu Test-Hypothesen